Laura Riva - Studio Riva Laura Bergamo : intervista

Per un vero professionista il cliente è più importante dell’immobile

 

Le interviste immobiliar

di  Luca Boscardelli 

L: Oggi vi porto a Bergamo, a conoscere una Agente immobiliare Abilitata che ama lavorare nella sua splendida città. Sto parlando di Laura Riva dello STUDIO RIVA. Ciao, Laura!

 

LR: Ciao, Luca. Sì, effettivamente lavorare nella mia Bergamo mi piace davvero molto.

 

L: Come hai iniziato, come sei arrivata al ruolo di mediatore?

 

LR: Ho iniziato un po’ per caso, come molti del resto. Arrivavo da esperienze completamente diverse: avevo un incarico in aeroporto, dove mi occupavo di import/export, un lavoro che non mi interessava troppo. Ho saputo che cercavano un’impiegata in una piccola agenzia immobiliare, una agenzia anni ‘80 per capirci, con un titolare davvero preparato, e ho voluto provare. Dopo pochi mesi in questo contesto mi si è accesa la passione per il mondo della casa e per il rapporto che si instaurava con le famiglie.

Il bene che rappresenta una casa è il “bene primario” di tutta la famiglia: questo è il tema che guida il mio modo di lavorare.

Questa attività ti fa entrare nella vita delle persone in un modo profondo, direi intimo. In tutto questo si deve essere in grado di dare un contributo personale alle aspettative delle persone, ma si deve anche mantenere la freddezza nel portarli a concludere l’operazione immobiliare al meglio. 

Conclusa la prima esperienza nell’agenzia di questo collega, ho aperto il mio studio e affinato il mio approccio al lavoro. Oggi posso dire di “cercare il cliente e non l’immobile”, ma per farlo ho dovuto decidermi a lavorare da sola. In due teste è troppo difficile far accomunare tutti i valori necessari.

 

L: Il concetto di scegliere il cliente e non l’immobile è un’amplificazione del “mettere al centro le persone”?

 

LR: Sì, Luca, io vivo gli immobili che mi vengono affidati dai clienti venditori che ho scelto, come se fossero miei, e questo è sempre ben percepito dalle persone.

Questa considerazione mi aiuta anche a mantenere alta l’attenzione.

Ad esempio, sulle locazioni, se io ritengo che un potenziale conduttore non vada bene, non tenterò di proporlo comunque al proprietario, perché se poi accettasse questa proposta, io probabilmente andrei a casa preoccupata, con il “mal di stomaco”. Questo atteggiamento mi ha sempre ripagato.

Se si lavora bene, si finisce per rimanere nella vita dei clienti.

 

L: Essere così selettiva limita il volume di affari, immagino.

 

LR: Dipende. Io non seguo molti immobili contemporaneamente, proprio perché lavoro da sola e perché desidero scegliere chi seguire e farlo poi minuziosamente; del resto i clienti vanno aggiornati costantemente su cosa accade o su cosa – peggio - non accade. Deve instaurarsi complicità con il cliente. Ma avere meno volumi non vuole dire far meno affari.

Proprio per il mio modo di lavorare (io nasco dal residenziale) alcuni clienti consolidati mi hanno affidato recentemente un’area edificabili di tipo commerciale/direzionale, quindi qualcosa completamente di nuovo.

Per me è stato un segno di stima e di fiducia molto importante. Mi sono preparata, ho seguito tutto il percorso che ha portato all’edificabilità di questi terreni, e ora sto seguendo con successo la vendita dei lotti e sto instaurando rapporti professionali con figure per me nuove, e si generano incarichi sui futuri edifici che nasceranno. È iniziato tutto dal mio intento di scegliere il cliente e non l’immobile. Io mi alzo felice di andare al lavoro ogni giorno… non posso dire altro.

 

L: Ottimo, Laura. Parliamo ora di AgentiImmobiliariAbilitati.it e PortaleAgenzieImmobiliari.it, l’elenco dei mediatori abilitati sul territorio italiano secondo le Camere di commercio, e lo spazio dedicato agli immobili in loro gestione. Ricordiamolo: il mediatore immobiliare è un professionista che deve essere abilitato dall’Ente delle Camere di commercio per poter esercitare, e per essere abilitato deve seguire un percorso di formazione obbligatorio e superare un esame pubblico presso le stesse Cciaa. Cosa pensi di questo progetto?

 

LR: Che è senz’altro unico, Luca. Io ho aderito da subito. Tendenzialmente non mi interesso alle decine di proposte per nuovi portali o per strumenti per la visibilità o altro… ne siamo sommersi! In questo progetto invece ho creduto subito. In Eumedianet ho sentito un approccio completamente diverso. Ho percepito che voi volete davvero fare la differenza per il settore. Grazie anche per lo spazio prezioso che riservate ai vostri profili Premium: questa intervista ne è un esempio. Il vostro Blog ne è ricco.

AgentiImmobiliariAbilitati.it lo uso io per prima, per verificare gli agenti che ancora non conosco prima di iniziare un rapporto di collaborazione.

Mi piacerebbe realizzaste una graduatoria dell’apprezzamento degli utenti finali: non proprio uno spazio recensioni pubbliche, sarebbe difficile da gestire, ma una graduatoria ad uso interno per capire tra di noi professionisti chi ha lavorato bene. 

 

L: Grazie per l’entusiasmo e per questo suggerimento. Stiamo lavorando ad una particolare funzione per le recensioni. Ne abbiamo parlato nelle cinque tavole rotonde tenutesi lo scorso anno tra Veneto e Lombardia. Appena ci saranno novità sarete tutti aggiornati.

Siamo sempre in ascolto delle vostre esigenze, e delle esigenze dei vostri futuri clienti.

 

LR: Questo progetto è infatti utilissimo per i consumatori, oltre che per tutto il settore.

Ma per chi, come me, lavora con il proprio nome, mettendoci la faccia e non al riparo di qualche grosso marchio, www.AgentiImmobiliariAbilitati.it e www.PortaleAgenzieImmobiliari.it sono degli strumenti indispensabili.

 

L: Tra i nostri profili Premium ci sono infatti moltissimi agenti autonomi e agenzie “no-brand”; del resto il progetto punta a rimettere al centro di tutto il professionista.

 

LR: Infatti Luca, ed è il segno che state rappresentando un supporto davvero importante per questi mediatori.

 

L: Dicevi di aver seguito alcuni miei contenuti social: in particolare ricordavi un mio articolo sulle provvigioni dei mediatori e sulle assurde lotte interne sull’argomento: cosa ti aveva colpito in particolare?

 

LR: Verissimo: era un articolo davvero interessante. Sono rimasta sconvolta dalle affermazioni di certi colleghi [o presunti tali a questo punto], molto arrabbiati nel sentire come alcuni mediatori lavorino e vivano felicemente chiedendo provvigioni “leggere”, in confronto a certe altre agenzie, e come lo facciano anche da 40 anni…

Ecco, io sono uno di questi professionisti: il mio è un lavoro sartoriale per certi versi, ma non ho mai chiesto le percentuali mirabolanti che sento da taluni agenti. Laddove necessario ho rivisto i miei compensi perché aveva senso farlo in quel contesto, per la buona riuscita di una mediazione.

Io lavoro così. Per fortuna che ci sono persone come te, Luca, che ci mettono la faccia pur sapendo il vespaio che solleveranno.

 

L: Grazie davvero per il tuo apprezzamento, Laura. Del resto… è il mio lavoro. Ora parlaci un po’ del mercato su Bergamo: come sta andando?

 

LR: Qui abbiamo un buon mercato immobiliare. Nel 2019 è tornato davvero molto vivace. L’interesse non è mai mancato, ma era più difficile chiudere una trattativa alcuni anni fa. Ora si è molto ripreso, anche nella velocità delle chiusure.

Il problema è stato spesso il prezzo degli immobili: stanno tornando sul mercato appartamenti degli anni dal ‘98 al o 2007, e per questi proprietari vendere significa perderci al confronto. Si deve quindi fare un grande lavoro di informazione professionale e puntale al riguardo.

Il 2019 è stato un ottimo anno: stanno ripartendo anche gli acquisti per investimento, soprattutto nel centro della città e nei borghi storici. L’Università e l’Ospedale di Bergamo sono diventati punti di riferimento per persone provenienti da ogni dove. Per non parlare dell’aeroporto. Le locazioni brevi ma non brevissime [dai due a i 4 mesi] sono un business fantastico, che il proprietario bergamasco non ha ancora compreso. Sto facendo consulenze su questo tema e sto raccogliendo i primi frutti e vedendo i primi clienti soddisfatti. Spero di riuscire a far conoscere il più possibile questo metodo di locazione davvero interessante.

 

L: Il mutuo, quanto è importante oggi giorno?

 

LR: Il mutuo tocca quasi tutti. Io mi sono sentita di dire nell’ultima vendita “se fossi in lei me li terrei questi soldi, e acquisterei con un mutuo”, e la casa diventa un salvadanaio.

Basta accendere il mutuo giusto, sapendo che in caso di bisogno lo puoi estinguere. Io cerco di consigliare i miei clienti in questo senso, poi lascio che si rivolgano alla loro banca o a chi preferiscono.

 

L: Laura, grazie per la tua testimonianza, per le parole di stima e per i tuoi preziosi consigli ai nostri lettori. Ti saluto e ti lascio tornare ai tuoi affezionati clienti.

 

LR: Grazie a te, Luca, a tutto lo staff di Eumedianet e ai lettori del blog.

 

Luca Boscardelli per Eumedianet Srls

Condividi