Intervista a Mariano Lavacca, agente immobiliare abilitato

Le interviste immobiliari

di Luca Bocardelli

 

L: oggi parliamo con Mariano Lavacca, agente immobiliare abilitato operante su Varese e provincia da ormai 10 anni. Marino mi raccontava di essere un professionista “rubato” alla progettazione immobiliare...

ML: ciao Luca! Sì, è verissimo. Sono un mediatore abilitato da ormai 10 anni. Ho una mia agenzia qui ad Albizzate, in provincia di Varese: la “DIADEMA servizi immobiliari”. Con il mio socio, Lorenzo Balbo, possiedo anche un altro studio a Besnate. Nasco però Geometra, con una specializzazione per seguire i cantieri edili: quindi sono diventato un Capo cantiere. Ho seguito la realizzazione di strutture anche piuttosto grandi in passato.

Proprio in cantiere ho iniziato a interessarmi alla figura del mediatore: vedevo sempre gli agenti immobiliari fare i sopralluoghi con i potenziali clienti per conto dell’impresa. Ho capito presto che in quel ruolo mi sarei potuto distinguere; così ho seguito tutto il percorso per ottenere le abilitazioni di legge... ed eccomi qui! È stato un salto passare dalla giornata in antinfortunistiche alla cravatta.

L: oltretutto dal 2008 a oggi i cantieri hanno fatto sempre più fatica a funzionare, mentre gli agenti in mediazione immobiliare, e certamente quelli più preparati, lavoravano con continuità.

ML: vero! Per chi fa il mediatore immobiliare con un’ottica contemporanea il focus è il cliente, non l’immobile: risolvergli un’esigenza con la migliore soluzione disponibile. Per chi vive di appalti edilizi ci sono invece maggiori limiti.

L: avrai dovuto anche scoprire la tua “vena commerciale”, che fino ad allora non ti era servita.

ML: assolutamente vero, ed è in parte innata; un punto su cui mi focalizzo quando selezioniamo dei collaboratori per il nostro settore non è la “capacità commerciale” - perché oggi giorno con le tecnologie e la formazione puoi diventare fortissimo partendo da zero - ma piuttosto il carattere socievole ed estroverso, indispensabile per poter sfruttare strumenti e formazione in questo ruolo... e queste sono doti innate.

Devi poter affrontare con empatia i problemi di altri, cioè dei clienti, e sono sempre problemi che toccano la sfera privata: perché acquisti o vendi casa? Alcuni per dimostrare il proprio status, altri perché arriva il secondo figlio, altri ancora perché ci si deve trasferire, altri per delle difficoltà in famiglia, altri perché finalmente si va a vivere insieme ecc... Si parla di immobili, ma le esigenze sono più profonde. Bisogna saper gestire tutto questo, e si deve anche essere commercialmente efficienti. Non è da tutti.

L: lavori su tutta la provincia di Varese?

ML: non proprio: seguiamo direttamente tutta la zona sud della provincia, arriviamo fino a Malpensa con i due uffici.

L: ottimo! Da alcuni mesi sei uno dei profili Premium di  www.AgentiImmobiliariAbilitati.it ; cosa pensi di questo progetto?

ML: finalmente un elenco pubblico di chi, secondo le Camere di commercio, è un mediatore immobiliare abilitato e operativo: ci voleva!

Un progetto pensato davvero per il consumatore, come messaggio finale, ma che di fatto aiuta tantissimo il professionista a distinguersi.

Per molti consumatori la differenza tra abilitati e abusivi non è chiara, non c’è informazione a riguardo… anzi, ora che ci siete voi dovrei dire “non c’era informazione”! Spesso il privato venditore o acquirente non sa distinguere chi è l’interlocutore, ma certamente a più di qualcuno non farebbe piacere scoprire di aver dato il proprio immobile in gestione a un abusivo; chi pensa il contrario a mio avviso sbaglia.

Bello avere uno strumento per far sapere alle persone chi sono i mediatori abilitati e fargli scoprire cosa possiamo fare per loro. Anche il mio socio, Lorenzo Balbo, è ovviamente un mediatore abilitato, ed un profilo Premium del portale. Noi ci crediamo moltissimo.

L: da parte nostra la volontà è sempre quella di essere utili, utili a tutta la filiera, quindi al professionista mediatore e al privato consumatore

ML: infatti, e rendere gli agenti immobiliari indicizzabili sui motori di ricerca, su Google, in quanto abilitati e con tanto i REA in evidenza a creare il legame con le Camere  di commercio, è stata la scelta perfetta. Siete di fatto un LinkedIn focalizzato solo sugli agenti immobiliari abilitati verso il consumatore finale. Anche l’opportunità di ricevere delle recensioni è un argomento importante: troppi agenti soffrono della sindrome da “recensione da ristorante”... è un problema che dobbiamo superare.

L: su questo argomento stiamo lavorando in sinergia proprio con Voi mediatori. Abbiamo già organizzato parecchie “Tavole rotonde immobiliari” per incontrare agenti e discutere con loro le funzionalità dello strumento. È una delle attività, questa del dialogo continuo tra agenti e piattaforma, su cui stiamo investendo di più. Spero di incontrarti presto in una delle prossime.

ML: farò tutto il possibile per esserci.

L: un’informazione che ho spesso riportato in questi incontri è come i grandi portali tradizionali di inserzioni contengano nei fatti una quantità molto ridotta di immobili, se paragonata alla vera disponibilità in gestione ai professionisti. Questa informazione tuttavia non arriva mai al consumatore, che spesso pensa: “Se faccio ricerca su quel portale troverò tutto quello che c’è!”. Così però non accade… tu cosa ne pensi?

ML: penso che sia un tema davvero importantissimo. Anche in questo www.AgentiImmobiliariAbilitati.it si distingue perché permette al visitatore del mio profilo di accedere direttamente all’offerta immobiliare del mio sito web, dove troverà tutto il mio portafoglio e non solo gli immobili inserzionati a pagamento. Ad esempio: noi a portafoglio abbiamo circa 200 immobili, ma non li sponsorizziamo tutti e 200 sistematicamente sui portali a pagamento.

Un portale come il vostro, che convoglia un potenziale cliente direttamente sul mio sito web, fa in modo che una sua eventuale richiesta rimanga solo a me, evitando che venga condivisa indirettamente - come richiesta generica - a tutti gli  altri inserzionisti, così come accade invece in  tutti gli altri portali.

L: concordo, Mariano! Sopratutto senza sapere se quelle “richieste generiche” arriveranno in mano a un agente concorrente, ma abilitato, oppure se andranno ad alimentare il mercato dei gli abusivi, visto che gli altri portali non fanno nessuna verifica in merito.

ML: verissimo! Per questo l’arrivo di un portale dedicato agli abilitati come  www.AgentiImmobiliariAbilitati.it , e di uno esclusivamente per le loro inserzioni come www.PortaleAgenzieImmobiliari.it era necessario e, secondo me, atteso.

Una cosa sbagliata, e ne hai parlato spesso anche tu, Luca, è parlare dell’agente abilitato solo in riferimento al suo diritto alle provvigioni; è assolutamente limitativo. Un mediatore immobiliare abilitato è l’unica figura che può, anzi per me deve, essere citato in atto, nel rogito, come colui che ha mediato per il buon esito dell’affare, e rappresenta quindi un testimone di come si è svolta la trattativa e degli accordi presi fino all’atto dal Notaio. È un ruolo importantissimo. Per non parlare poi dell’assicurazione professionale di cui disponiamo, obbligatoria, che però risponde solo se sei abilitato. L’esigenza di un consumatore, la sua richiesta, non dovrebbe mai essere condivisa con figure dalla provenienza incerta.

L: qual è la tua opinione su un argomento di questi mesi: le nuove incompatibilità?

ML: ti faccio una premessa: svolgere seriamente la professione di mediatore è di per sé molto impegnativo, quindi certamente non mi dedicherei in prima persona ad altri ruoli.

Detto questo credo ci sia stata un po di confusione su questo argomento. Nei fatti la possibilità di dare più servizi ai propri clienti non è mai venuta meno; ovviamente lo si deve fare attraverso più società, cioè aziende che si occupino di amministrazione immobiliare, ristrutturazioni e tanto altro, ma gestite da persone competenti e dedicate a quella funzione.

Una agenzia multi servizi quindi, che però, come dicevo, è sempre stata possibile, non ci sono divieti. La differenza che introduce la nuova normativa è la possibilità che alcuni di questi servizi possano essere fatturati direttamente dal mediatore o dalla società di mediazione, ma nulla di più. Può essere certamente un miglioramento, ma non saprei quanto incisivo.

In ogni caso la regola rimane “metterci la faccia”: che l’impiantista per la ristrutturazione lo fatturi l’agenzia o l’impresa edile di cui sei socio o associato, l’importante è che il lavoro sia fatto bene perché quel professionista lo hai consigliato tu.

L: condivido ogni parola, Mariano! Ti chiedo, per concludere, un quadro sul mercato di Varese per i nostri lettori: mediatori professionisti e consumatori.

ML: certo! Varese è una delle province più ricche della Lombardia... il mercato è quindi movimentato.

Il credito al consumatore rimane un punto fondamentale per il nostro settore, e le banche stanno lavorando bene in questo senso, anche se con delle tempistiche un po’ lunghe.

Un punto particolarmente positivo, che vorrei condividere, è questo: recentemente alcune famiglie, in numero sempre crescente, hanno evidentemente pensato di non voler tenere capitali bloccati su conti o fondi in genere. Stiamo registrando quindi un periodo di acquisti “misurati”: si tende cioè ad acquistare un immobile meno “speciale” confronto ai “desideri”, ma che richiede poco mutuo o che addirittura si riesce a pagare completamente senza ricorrere a finanziamenti. Un segno che promette bene.

Abbiamo avuto anche un bel movimento di cantieristica - quindi di immobili nuovi - che però ora si è esaurito. Ad oggi abbiamo un mercato composto al 15% di immobili nuovi e per il resto di immobili usati, ristrutturazioni interne comprese.

L: grazie, Mariano per il tuo contributo e per le informazioni. Un saluto e buon lavoro!

ML: grazie a te, Luca, e un cordiale saluto ai lettori del blog di  www.AgentiImmobiliariAbilitati.it.

 

Luca Boscardelli per Eumedianet Srls ha intervistato Mariano Lavacca

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